Le Pouvoir des habitudes. Changer un rien pour tout changer by Charles Duhigg

Auteur:Charles Duhigg [Duhigg, Charles]
La langue: fra
Format: epub
Tags: Psychologie, Développement personnel
Éditeur: Flammarion
Publié: 2016-02-22T23:00:00+00:00

7

La manipulation de vos habitudes

Les entreprises anticipent vos désirs

I

Andrew Pole venait d'entrer chez Target, une chaîne de grands magasins, au poste d'analyste de données. Quelques collègues du département marketing s'arrêtèrent à son bureau et lui posèrent le genre de questions auxquelles il était là pour répondre :

« Vos ordinateurs peuvent-ils calculer quelles consommatrices sont enceintes, même si elles n'ont aucune envie que nous le sachions ? »

Pole était statisticien. Sa vie entière avait tourné autour de l'utilisation de données permettant de comprendre le comportement des gens. Il avait grandi dans une petite ville du Dakota du Nord et, alors que ses amis participaient aux activités des Clubs 4-H ou se construisaient des modèles réduits de fusées, Pole, lui, manipulait des ordinateurs 1 . Sorti de l'université avec un diplôme de statistiques et un autre d'économie, et tandis que ses camarades de promotion sortis du même cursus d'économie de l'université du Missouri s'orientaient vers des carrières au sein de compagnies d'assurances ou des administrations fédérales, Pole s'engageait sur une autre voie. Il avait fini par se passionner pour le travail des économistes qui se fondaient sur l'analyse des schémas pour expliquer le comportement humain. Pole s'était lui-même essayé à quelques expériences improvisées. Il avait un jour organisé une soirée et sondé tous les invités pour connaître leurs blagues préférées, et, à partir de là, il avait essayé de créer un modèle mathématique du parfait bon mot. Il avait cherché à calculer la quantité exacte de bière nécessaire qu'il lui fallait boire avant de trouver en lui la confiance nécessaire pour aborder les filles dans les fêtes – sans non plus trop s'alcooliser, pour ne pas se ridiculiser. (Toutefois, cette étude-ci n'aurait apparemment jamais donné de résultats probants.)

Mais il n'ignorait pas que ces expériences n'étaient que d'aimables jeux d'enfant par rapport à l'usage que le monde de l'entreprise, en Amérique, peut faire des données pour passer au crible la vie des gens. C'était là-dedans qu'Andrew Pole avait envie de se plonger à son tour. Aussi, quand il obtint son diplôme, il apprit que Hallmark, à Kansas City, le fabricant de cartes de vœux et de cartes de visite, cherchait à embaucher des statisticiens. Il déposa sa candidature et consacra assez vite ses journées à passer au crible des données de ventes pour déterminer quelles cartes d'anniversaire se vendaient le mieux, les images de pandas ou d'éléphants. C'était le paradis.

Six ans plus tard, en 2002, Pole apprit que Target cherchait des statisticiens capables de désosser les chiffres, et il sauta le pas. Tous les ans, des millions de consommateurs entraient dans les 1 147 magasins Target et y laissaient un véritable sillage d'informations sur eux-mêmes – des milliards de données. Ils utilisaient leurs cartes de fidélité, échangeaient des coupons qu'ils avaient reçus par e-mail ou payaient avec une carte de crédit, sans se rendre compte qu'ils fournissaient ainsi à Target la possibilité de lier leurs achats à un profil démographique individualisé.

Pour un statisticien, ces données ouvraient une fenêtre magique par où observer les préférences des consommateurs.

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