Ne coupez jamais la poire en deux by Chris VOSS Tahl RAZ & Chris Voss

Auteur:Chris VOSS, Tahl RAZ & Chris Voss [Raz, Tahl & Voss, Chris]
La langue: fra
Format: epub
Éditeur: Belfond
Publié: 2018-11-15T00:00:00+00:00

1. ANCREZ LEURS ÉMOTIONS

Pour déformer la réalité de votre interlocuteur, vous devez commencer par les bases de l’empathie. Démarrez donc par un audit des accusations reconnaissant toutes ses peurs. En ancrant ses émotions pour les préparer à une perte, vous attisez l’aversion à la perte de la partie adverse pour qu’elle saute sur l’occasion de l’éviter.

Pour ma première mission de conseil après avoir quitté le FBI, j’ai eu l’honneur de former l’équipe nationale de négociation pour les prises d’otages des Émirats arabes unis. Malheureusement, le prestige de la mission fut entaché durant le projet par des problèmes avec le maître d’œuvre (j’étais sous-traitant) qui devinrent si sérieux que j’allais devoir revenir vers les fournisseurs avec qui j’avais signé, normalement payés 2 000 dollars par jour, pour leur dire que, pendant plusieurs mois, je ne pourrais leur offrir que 500 dollars.

Je savais exactement comment ils réagiraient si je le leur annonçais de but en blanc : ils me riraient au nez. Alors, j’ai téléphoné à chacun d’entre eux et j’ai attaqué avec un audit des accusations.

« J’ai une mauvaise proposition pour vous », leur déclarais-je. Et je marquais une pause jusqu’à ce que chacun me demande de poursuivre. « Quand on aura terminé cette conversation, vous penserez que je suis un piètre homme d’affaires. Vous penserez que je ne suis pas capable de tenir un budget ou de le planifier. Vous allez croire que Chris Voss est un beau parleur, qui foire complètement son premier grand projet après le FBI. Qu’il ne sait pas conduire une opération. Et peut-être même qu’il a menti. »

Puis, après avoir ancré leurs émotions dans un champ de mines d’attentes faibles, je jouais sur leur aversion à la perte.

« Quoi qu’il en soit, je voulais vous parler de cette opportunité avant de la proposer à quelqu’un d’autre », poursuivais-je.

Et soudain, l’objet de l’appel n’était plus de passer de 2 000 dollars à 500 dollars, mais comment ne pas perdre 500 dollars au profit de quelqu’un d’autre.

Chacun accepta la proposition. Aucune contre-offre, aucune récrimination. Si je n’avais pas ancré leurs émotions de la sorte, leur perception des 500 dollars aurait été très différente. Si j’avais juste appelé et lancé : « Je peux vous donner 500 dollars par jour, qu’en pensez-vous ? », ils l’auraient pris comme une insulte et m’auraient raccroché au nez.

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