E-marketing & e-commerce - 2e éd. by Stenger

Auteur:Stenger
La langue: fra
Format: epub
Éditeur: Dunod

Dans les deux formes précédentes, l’intervention du prescripteur porte sur la chose à acquérir ou sur ses logiques d’utilisation. L’acheteur reste encore maître de son appréciation sur ce que serait la jouissance ou l’utilité qu’il veut en retirer.

Avec la « prescription de jugement », la chose à acquérir mais aussi son mode d’appréciation sont définis et évalués par le prescripteur. Les étoiles du guide Michelin et la plupart des revues de consommateurs définissent des critères de jugement qui étaient inconnus ou non formulables pour l’acheteur. La délégation du processus décisionnel vers le prescripteur est ici très élevée. Il y a une double logique d’évaluation de l’offre et de définition des critères d’évaluation. Le cas du recours à une prescription de jugement lors d’un achat en ligne est particulièrement riche puisque l’acheteur dispose d’une plus grande liberté de recourir à des prescripteurs externes (en ouvrant simplement un nouvel onglet sur son navigateur). L’acheteur n’a pas à redouter la « pression psychologique » que le vendeur ne manque pas d’exercer en face-à-face. Les prescriptions de jugement sont ainsi particulièrement propices à la vente en ligne.

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