Ne coupez jamais la poire en deux by Chris VOSS Tahl RAZ & Chris Voss
Auteur:Chris VOSS, Tahl RAZ & Chris Voss [Raz, Tahl & Voss, Chris]
La langue: fra
Format: epub
Éditeur: Belfond
Publié: 2018-11-15T00:00:00+00:00
1. ANCREZ LEURS ÃMOTIONS
Pour déformer la réalité de votre interlocuteur, vous devez commencer par les bases de lâempathie. Démarrez donc par un audit des accusations reconnaissant toutes ses peurs. En ancrant ses émotions pour les préparer à une perte, vous attisez lâaversion à la perte de la partie adverse pour quâelle saute sur lâoccasion de lâéviter.
Pour ma première mission de conseil après avoir quitté le FBI, jâai eu lâhonneur de former lâéquipe nationale de négociation pour les prises dâotages des Ãmirats arabes unis. Malheureusement, le prestige de la mission fut entaché durant le projet par des problèmes avec le maître dâÅuvre (jâétais sous-traitant) qui devinrent si sérieux que jâallais devoir revenir vers les fournisseurs avec qui jâavais signé, normalement payés 2 000 dollars par jour, pour leur dire que, pendant plusieurs mois, je ne pourrais leur offrir que 500 dollars.
Je savais exactement comment ils réagiraient si je le leur annonçais de but en blanc : ils me riraient au nez. Alors, jâai téléphoné à chacun dâentre eux et jâai attaqué avec un audit des accusations.
« Jâai une mauvaise proposition pour vous », leur déclarais-je. Et je marquais une pause jusquâà ce que chacun me demande de poursuivre. « Quand on aura terminé cette conversation, vous penserez que je suis un piètre homme dâaffaires. Vous penserez que je ne suis pas capable de tenir un budget ou de le planifier. Vous allez croire que Chris Voss est un beau parleur, qui foire complètement son premier grand projet après le FBI. Quâil ne sait pas conduire une opération. Et peut-être même quâil a menti. »
Puis, après avoir ancré leurs émotions dans un champ de mines dâattentes faibles, je jouais sur leur aversion à la perte.
« Quoi quâil en soit, je voulais vous parler de cette opportunité avant de la proposer à quelquâun dâautre », poursuivais-je.
Et soudain, lâobjet de lâappel nâétait plus de passer de 2 000 dollars à 500 dollars, mais comment ne pas perdre 500 dollars au profit de quelquâun dâautre.
Chacun accepta la proposition. Aucune contre-offre, aucune récrimination. Si je nâavais pas ancré leurs émotions de la sorte, leur perception des 500 dollars aurait été très différente. Si jâavais juste appelé et lancé : « Je peux vous donner 500 dollars par jour, quâen pensez-vous ? », ils lâauraient pris comme une insulte et mâauraient raccroché au nez.
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